主题：四年销量翻20倍！这家畜牧企业强势进军水产动保，用了这些关键技术征服市场！

从环保和畜牧出发，研发水产专用独特固体发酵制菌工艺，强微做技术流企业！

     从2014年进军水产动保业务以来，4年多的时间宜春强微生物科技有限公司（下称“强微”）几乎以翻倍的速度快速增长，2014年水产动保销量不过100多万元，2018年出厂销量已经突破2000万元，强微改水理念粉丝不断增长。凭借污水处理行业、畜牧动保行业的技术沉淀，强微一直专注于“乳酸菌专业制造商”的角色定位，快速在水产行业中找准位置，打出名堂。

     “我们单价比同类高出不少倍，但算下来使用成本其实却更低，效果非常理想”凭着扎实的技术路线：“独特的固态培养技术以及强而有力的菌株”，强微不但在对虾市场上大放异彩，收获扎实的市场口碑，同时通过摸索不同养殖品种需求差异性，坚持自身产品设计理念，不断推陈出新，逐渐往特种鱼、大水面等动保市场大步迈进。

     不可否认，入行4年的強微仍是水产行业的新人，但已完全展现其广阔的发展潜力，未来发展空间更是令人期待。借着第二届全国渔医大会举办之际，《农财宝典》采访強微总经理钟启平，尝试一窥强微未来的发展路径。

价格高效果好口碑佳，优势产品推陈出新

《农财宝典》：切入水产市场之后，强微在水产板块的产品结构是如何构建起来的？

  钟启平：目前强微公司的业务分为三大板块，第一个板块是畜牧：主要以发酵剂、微生物添加剂为主；第二个板块是水处理环保；第三个板块就是2014年切入的水产板块了。2014年，强微主打的只有两款产品，“水精翠”和“虾偷乐”，通过两个产品在对虾市场先站住脚跟。当时我们的固态培养乳酸菌技术可达到300亿/克，根据马来西亚无意中用来控制EMS，抑制弧菌的用量数据，我们在2015年又设计了“弧菌藻毒净”这个产品，当时取名叫“王者归来”，后因广告法改名为“弧菌藻毒净”，定价在240元/公斤，每包120元，单价相对业内同类产品定位高出不少。但性价比非常很高，如果能在塘头曝气24小时活化扩培（1包加红糖5公斤水50公斤），则1包可用于5亩水面，却能彻底控制弧菌和起到对虾应激状态下（例如白便和偷死）的紧急救急作用，亩成本则只需24元（不包括红糖）， 因此市场口碑反馈非常好。

       以后又逐步推出一系列内服的乳酸菌类和丁酸梭菌类产品，以及泼洒类复合菌类（复配了环境改良类的菌株）如弧菌藻毒净、强微生物脱硫剂、强微靓水素、强微生物蓝藻净、强微改底养泥复合菌颗粒等产品。我们不仅仅有固态发酵的乳酸菌，还有固态发酵培养的侧孢芽孢杆菌、反硝化细菌、硫化氢氧化细菌、氨氧化细菌、好氧反硝化细菌以及其他功能性低耗氧芽孢杆菌等，这些菌株都非常符合于水产养殖中使用

     现在我们不断进行产品升级，结合养殖形势推出新的产品。例如，2019年新推出的产品就有5款之多：简单如下：1.一是天天撒系列的两个产品“高能稳水天天撒”和“浓绿蓝浊天天撒”的微丸产品，每1克有1500粒的微小颗粒产品，使用时直接天天撒即可养殖户操作简单方便，这两款产品融合了强微在环保行业部分技术和理论，目前在广西钦州防城港地区和江苏如何等市场取得不错的成绩；2.二是推出好氧反硝化细菌产品：“强微脱氮诀1号”，适用于曝气池的工厂化和如东小棚脱除顽固性亚硝酸盐超标；3.三是推出了纯氨基酸+微量元素矿物质组成的“强微培藻酵素”肥水培藻产品，这个培藻产品完全采用动植物蛋白胨，用发酵分解和真空浓缩工艺生产而成的，氨基酸及其螯合的微量元素可以直接透过藻类细胞膜而被吸收，培育出来的藻色或嫩绿或茶褐色而持久不衰；4.四是推出内服的丁酸梭菌产品：畅丁-5，丁酸梭菌特别适合鱼虾的肠道使用，定植力更强，可帮助修改鱼虾肠黏膜，在处理白便上应用比较多；

《农财宝典》：您认为很多企业动保的产品趋向同质化，那您认为自身产品优势在哪？

   钟启平：一个企业产品树立的技术门槛首要的是产品理念，不同公司理念差异不同，强微一直讲求“养好底泥、调好水质、内服乳酸菌”三位一体用菌程序，并从而达到保障水域“顺畅的物质循环”特别是“顺畅的氮循环”的养殖理论，为了这个理念，所以我们率先推出“发酵碳肥”的概念，让养殖户自制“发酵碳肥”，若不能提高高密度现代养殖条件下的水体碳氮比，则保障水体物质循环顺畅，是一句空话；其二我们应用环保行业菌株的优势，借鉴尾水处理的技术和经验，来打造水产微生物产品；其三强微采取固态化发酵技术，固态培养的菌株具有活力极强，保存性极佳的特点，还有丰富的代谢产物在里面，在同类产品上拥有足够的领先的产品工艺，在技术层面已经获得国家科技部创新基金的支持。

《农财宝典》：强微产品采用的固体发酵技术优势体现在哪些方面？

   钟启平：首先固体发酵的菌株活力相比传统液体发酵更强，这一点在几年的实践中已被证实。尽管液体发酵的生产效率比较高，可以做到1天1罐，冻干后活菌含量极高，所以可稀释很多倍，成本低，效率高，固体发酵每3天才实现一周期，最快时间控制也需要2天，但是经过固体发酵的菌种活力好、繁殖强，在终端的表现往往更出色。

     另外，固体发酵在运输储存方面优势更明显。经过长途运输到客户手里，菌种依旧都能保持不错的效果，可以说固体发酵工艺本身对菌株的保护性更强。其次是固体发酵的代谢产物，经过发酵后连同培养基残基一起全部都烘干，特别是发酵培养过程中产生的粘性多糖，粘性蛋白肽聚糖类等，相当于发酵前包被保护技术，并将它生长繁殖代谢的物质都一起烘干，加上培养过程中所产生的其他中间物质一起发生作用，可以最大限度地发挥它的的潜能。相反液体发酵完的代谢产物就当废水排掉。

        引强微进入水产行业的黄先生（左二），目前一直在马来西亚一线从事对虾养殖和服务，并和政府合作成立白对虾养殖培训基地1800亩，亩均产均保持在2000斤/亩以上（土塘）

沉淀畜牧环保理念-往特种鱼开发

《农财宝典》：强微在设计产品时，如何融入原来畜牧、环保方面的技术或者理念？

   钟启平：强微产品设计理念很大程度上来源于污水处理，但是又脱胎于污水处理，因为两者有明显的需求区别。河道污水处理是不需要考虑养殖动物生长情况的，只需要降低水质污染物即可，这和养虾养鱼的池塘需求大不一样，必须考虑生物的健康状态以及环境菌群平衡。例如：所有投入到池塘里面的菌类都会消耗氧气，厌氧菌在氧气充足的情况下同样繁殖很快，所以我们在投放污水处理和池塘的菌种剂量、和类别上有明显区别。

     另外，城市生活污水处理和城市河道黑臭水的处理，可以使用剧烈的处理方式，例如先在硝化池（也叫曝气池）中剧烈曝气，通过氨氧化细菌，把氨氮先大量转化亚硝基盐和硝酸盐等，再在反硝化池（厌氧池）中转化成氮气，最终实现脱氮，这是典型的A/O工艺；同样的方式在池塘环境上却不能这样做，第一池塘是一个整体，不能分成好氧池和厌氧池，只是在土塘上层和下层略有溶氧上的区别，但却不存在绝对的厌氧池（池塘底泥1公分下才可能存在），又因为亚硝酸盐对鱼虾是有毒的，所以必须同时构建氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐、氮气等物质，同时进行转化循环的体系，即非常顺畅的氮循环水体微型生态系统，这都需要各功能菌株的配合整合，和碳源的支持，以及恰当的使用，如果这种物质循环在某一时刻中断（例如剧烈的消毒杀菌处理），有毒的氨氮和亚盐马上就会积累起来；这在强微刚2014年刚进入水产领域时，给我们制造了很多麻烦，所以说，一套好的产品，如果没有好的应用理念，一样是用不出好效果的。可以说，强微对整套水处理的反应过程有充足的认知和理论验证，针对池塘养殖进行的产品设计也是经过扎实的实验验证，才投入到市场中去的。

《农财宝典》：强微在对虾养殖已经占有一定市场口碑，特种鱼市场也是动保企业的核心市场，强微是如何采取针对性开发策略？

钟启平：这一两年我们才逐渐切入进去特种鱼市场，现在我们已经研发出针对高密度特种鱼的产品。从叉尾鮰、加州鲈、生鱼、鳜鱼（桂花鱼）等品种池塘环境来看，高密度养殖造成池塘恶化是非常严重，例如这几类鱼常常出现的：浑浊浓浊水，无藻水，PH偏低，氨氮亚盐严重超标，采食量上不去，鱼病不断；对此传统的用菌理念可能已经不适应。我们目前已在加州鲈、生鱼、叉尾这几个品种中，启用新的用菌理念：“天天撒+碳源”，将菌相平衡和稳定理念用到极致，天天用菌天天用碳，产生了非常惊奇的效果，浓浊浑浊水不见了，代之以清爽的藻相水，采食量上去了，氨氮和亚盐稳定地降下了来，但养殖户必须得坚持“天天撒”这三个字，具体的用法方案我们官网上有，当然，比这个理念更先进的还有，就是“时时滴加”，但这对普通养殖户来说，太难了，即将菌剂和碳源，事先用水溶解于某一容器中，开一个阀门，通到某一打水车后面，开启一定的阀门，使得菌和碳，在一天24小时内均匀的流加到打水车后面，这种加菌和碳的方式才是最极致，大家可以商榷探讨。

     2018年年末我们开始设计“浓绿蓝浊天天撒”和“高能稳水天天撒”两个配套产品，并在高密度养殖的鱼虾品种上进行推广，尤其是上述几个特种鱼。这两款产品是微丸剂型，每克1500粒，在用菌方式中，从原来的7天用1次，变成“天天撒”，可想而知，水体菌相曲线必须是一条相对平稳的直线，这对水体稳定是非常有利的，养殖户只要坚持“天天撒”使用7～15天左右，头几天是菌剂和水体的磨合期，看不出明显效果，到了第7天或更迟几天，坚持就对了，你可以看到非常棒和非常明显的效果的，目前来说对浓浊水、浓绿水、蓝藻、青苔、氨氮亚盐都能起到明显效果。

     之所以强微设计这款产品，宗旨是让水体菌相呈直线平稳，而以前，我们那种脉冲式给菌方式，即7天用1次的方式，池塘菌相曲线是一条抛物线， 投菌的那一天，水中菌相含量快速提升，成为优势种群，但过几天也很快减少和衰退，尤其是高密度养殖池塘上更明显。  而“天天撒”把投放量降低并分散，加强单位颗粒的菌含量，就可以持续保持水体中的有益菌成为优势种群，水体菌相曲线呈直线，从而逐步改良水体环境。

做技术流企业--大力开发市场

《农财宝典》：你认为技术流动保企业在行业中更具有发展优势吗？

   钟启平：哦，那是当然，我本能的坚信这一点，或许我应该玩笑一下，因为我也只会做技术，我不懂经营，也不懂营销，我几乎把所有的精力都放在技术研发和市场应用上去了，我们官网上有关养殖户的应用案例和使用技术咨询问答类文章，已达到4000篇原创文章，我们的官网留言本上的留言和回答已达到1979页一共19780个留言，欢迎大家可以到强微官网上交流，我也常到塘头去观察产品应用效果，或许可以说对产品定位更精准，市场需求把握得更好；但是没有时间去关注营销手法，我们的营销我自己也不太满意，目前的特点就是简单粗暴，当然也一目了然，好管理，缺点是效率不高，市场营销跟不上是我们的老毛病。

      在产品的技术层面投入太多精力，在市场推广上花费的时间就会短；在产品设计上投入宽裕资金，在渠道政策上自然收窄，另外营销需要很强的执行力，偏重技术的负责人普遍会“心软”，对渠道把控能力偏弱，没有雷厉风行的做法，做市场就会比较吃力。

《农财宝典》：在您看来，目前强微有哪些方面是亟待改变的？

   钟启平：2014年强微进入水产行业，采取传统畜牧行业省代理的销售模式开发市场，由于水产在终端服务需求很大，要求代理商从坐商往服务商快速转变，强微采取的省代理的销售模式在水产行业遇到一定的发展瓶颈。

     以前强微把省级市场划分给一个代理商，公司管理非常方便，但是造成大范围市场开发力度不够深入。现在强微就要是把大区域市场逐渐规划成小区域市场，进行深度开发。现在我们向行业企业学习，引导代理商慢慢组建服务营销团队，以3-5个人负责一个区域服务和销售，并且由强微技术团队进行培训，贯彻新的理念、产品和方案，慢慢带领代理商转型升级，将代理点转成服务点。

     另外，进一步持续加强强微粉丝群体的培养，一方面通过发展粉丝来代替强微技术服务短柄，进行线上营销，用来宣传公司的产品、水产调水理念、提供养殖方案等；另一方面这方法既是为带代理商寻找优质客户，同时结合自身发展需求，在全国各地寻找认同强微文化和理念的优秀粉丝，发展成为市场代理商。目前强微官方论坛上发表文章有4000多篇、问答留言19700多条，所有素材来源都是养殖户给我的提问以及养殖难点、困点、疑点的讨论，每天粉丝群体和强微的交流十分火热。

《农财宝典》：强微以发酵乳酸菌技术著称，液态微生物制剂是行业常见的产品，强微并没有做这款产品是基于什么考虑呢？

  钟启平：我们只做菌体粉剂或颗粒制剂，我们不考虑去做液态微生物产品，指的是终端出售的产品形态是液体制剂，我认为这类产品有点“空有其表”，虽然液态产品生产成本不高，但效果却随着保存期的延长会明显衰退。液态菌剂刚生产出来，单位活菌数量虽然可达到100亿/毫升，但是贮存一段时间会发生自溶死亡，再过一段时间数量可能不会超过1亿/毫升，直至只剩下数百万个/毫升。另一方面，微生物保存的最好方式就是冷冻、干燥，存放在阴凉干燥的环境下，菌株原种的保存温度更低，例如国家菌种保藏中心原种的保存则是干粉状态下保存于-70℃下，这说明干粉保存是最佳保存方式，尽管烘干可能造成部分损失，但最多损失30%；可见活菌在液体状态保存的损失很显然更严重，液态菌剂是苏醒状态，要在水剂下保存活菌，就如同“站着睡觉”，即是苏醒，就不可能是休眠状态，这是几乎不可能的。

《农财宝典》：未来两三年强微市场会有什么规划？

  钟启平：接下来，强微会对华北地区大水面对虾市场进行开发，其中包括大连、辽宁、河北、山东东营、辽宁营口等。强微进入水产行业已经4年，但一直都没有切入这块空白市场，现在时机已经成熟。

     第二方面，我们今年就是针对工厂化养殖市场以及高污浊高密度养殖品种市场，开展进一步开发，其中包括生鱼、加州鲈鱼，叉尾鮰，鳜鱼（桂花鱼）等；采用天天撒的产品和用菌模式；同时今年也会有在四大家鱼等低档鱼类市场上的开发和拓展。

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